Armadilhas para desenvolvedores: os exploradores

Armadilhas para desenvolvedores: os exploradores 1

Cristóvão Colombo: empreendedor do século XV que se daria muito bem na área de TI do século XXI

Recentemente li dois livros maravilhosos que me fizeram repensar o mercado de desenvolvimento de software: “As Veias Abertas da América Latina”, de Eduardo Galeano e “Brevísima relación de la destrucción de las Indias”, de Bartolomé de Las Casas. O assunto é o mesmo: o modo como as Américas foram brutalmente exploradas e os indios dizimados pelos espanhóis e portugueses.

Transpondo para a minha realidade, percebi que os exploradores ainda atuam, só que na área de TI do século XXI. Há uma nova “etnia” a ser explorada: os tais dos desenvolvedores, que “curtem tanto o que fazem que muitas vezes trabalham até de graça” (já ouvi isto). Ah, e claro: usar a palavra “explorador” depois deste passado sangrento pega muito mal: então a palavra da vez é “empreendedor”. Nada pode dar errado (e raras vezes da).

Primeira tática: escambo

“Oi Nativo, tudo bem? Tenho um negócio massa pra você: que tal você me dar o seu ouro em troca destas minhas pedrinhas brilhantes mágicas? Topas?”

A frase me soou tão familiar que fiquei vermelho de vergonha. Um empreendedor te procura com uma idéia maravilhosa, porém não pode lhe pagar em espécie. No lugar, te oferece algum bem não financeiro, como por exemplo um video game, parceria (vou falar mais sobre parcerias logo à frente), computadores ou alguma outra bobagem cuja liquidez seja mínima ou inexistente. E você aceita rindo!

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Ah... o escambo!

Logo em seguida você rala feito um louco e entrega o resultado final ao “empreendedor”, que sempre pede alguma coisa a mais, muitas vezes ultrapassando em muito o valor do que você recebeu.

Me desculpe cagar na sua janta amigo, mas se você topou (assim como eu), você fez papel de otário. Isto porquê o sujeito não lhe pagou o valor REAL do seu trabalho, mas o custo reduzido que ele tem para obter a bugiganga que te empurrou. Então, se seu trabalho valesse R$ 100,00 e você recebe como pagamento um livro de R$ 100,00, na realidade nosso amigo empreendedor te pagou R$ 60,00 no máximo.

E… tem outra: contas normalmente são pagas em dinheiro, não em missangas. Mesmo que você venda a porcaria que recebeu, só o seu trabalho em tentar obter liquidez com esta joça já diminuiu ainda mais o seu ganho.

Segunda tática: divulgação

“Oi Nativo, tudo bem? Se me fornecer seu trabalho, contarei para o meu Deus a seu respeito, e este jogará sobre ti graças infinitas!”

Recebi um e-mail HOJE que é uma transcrição deste papo furado. Segue abaixo:

“Oi Henrique, tudo bem?

Acompanho seu blog há muito tempo, e sei que você é referência em Groovy/Grails. Estamos iniciando um projeto que terá grande visibilidade nacional e gostaríamos de te ter como parceiro, o que se pagará para ti como uma publicidade monstruosa.

Topaz?˜

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Ah... a fama!

E você vê a possibilidade de fazer inúmeros clientes e contatos. Claro que você vai topar: afinal de contas, o sucesso depende de contatos, certo? Vai ser uma publicidade monstruosa! O que poderia dar errado?

Tudo.

Seguinte: publicidade monstruosa é aparecer o SEU nome na mídia REAL, e não em comentários de rodapé em reportagens de revistas que não valem nada ou num boca a boca pouco expressivo que é o que realmente acontece.

Publicidade REAL se obtém fazendo um bom trabalho, tarefa esta que é REMUNERADA e RECONHECIDA pela QUALIDADE. Quer saber de uma coisa? ESTA é a melhor divulgação possível: quando sua obra é citada porque atendeu BEM o cliente e este, satisfeito, te indica para outras pessoas.

Ou então, quando o cliente não te indica para ninguém mas, sabendo que este está satisfeito, você mesmo publica o case no seu site. Por favor: não caia nesta arapuca como já cai inúmeras vezes.

Terceira tática: parcerias

“Nativo! Tudo bem? Olha: acho que podemos crescer trabalhando juntos. O que me diz de participar comigo de um ou mais projetos sob o regime de parceria?”

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Ah... as parcerias!

Quem trabalha com desenvolvimento e NUNCA recebeu um e-mail com a proposta de entrar de sócio em uma parceria na qual nada pode dar errado que atire o primeiro monitor LCD de 42 polegadas!

Sabe o que é mais engraçado? Percebi que os desbravadores que te propõem parcerias não sabem, eles mesmos, o que é uma! Só pra lembrar, uma parceria deve lidar claramente com as seguintes questões:

  • Claramente, qual é o objetivo em comum?
  • Como será a distribuição dos ganhos E, ainda mais importante, dos gastos? Qual o capital a ser usado  e qual será sua distribuição?
  • Quais os objetivos individuais de cada participante? (fundamental para evitar a concorrência entre os membros)
  • Qual a distribuição das tarefas?
  • Qual o plano de negócios?

Se você mandar esta lista de perguntas pro “proponente” e ele não te responder TODAS, já te digo qual o tipo de parceria que você está entrando: escravidão. O sujeito tá procurando mão de obra gratuita pra um projeto que, numa boa? Provavelmente não irá pra frente.

Se não passar, você não tem uma relação de parceria, mas sim meramente comercial, na qual ambos os lados querem apenas maximizar o próprio lucro (não há nada de errado com isto).

Por quê é assim hein?

A culpa é 80% nossa. Muitas vezes, gostamos TANTO do que fazemos que acabamos ficando muito bons na coisa e começamos a achar fácil o negócio. E então surge o seguinte pensamento: “ah, isto é fácil! Não vou cobrar muito”, ou então o pior deles “não acredito que estão me pagando pra fazer isto!”(!!!).

Gente: escrever software NÃO é fácil. Se fosse, já existiriam geradores de código eficazes pra executar esta tarefa e programadores não existiriam mais. Se seu software é de qualidade, não há problema ALGUM em cobrar o valor justo pelo seu trabalho.

Nossa formação também não é comercial. Somos desenvolvedores: projetamos e escrevemos software, não contratos comerciais. Mas ai é preciso fazer alguns questionamentos:

O que é “caro”?

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Vais sair mais caro que minha caravela!

Simples: algo é caro quando o valor investido é maior que o ganho esperado. Pagar por um tablet xingling o preço de um iPad é caro, porque ele não te traz o mesmo ganho. Ao mesmo tempo, contratar um profissional com valor hora de R$ 1000,00 por um dia pra resolver seu problema num projeto cujo valor é R$ 1.000.000,00 não.

Sendo assim, se o desbravador vier pra cima de você com o papo de “seu trabalho tá muito caro”, levante as seguintes perguntas:

  • Qual o ganho esperado pelo resultado do meu trabalho?
  • A qualidade do seu trabalho vale o que você está cobrando? Faça uma auto-crítica. Será que você é realmente tão bom assim quanto se vende? Em caso afirmativo, baseado em quais FATOS?

Exemplo: o cliente tem um servidor de R$ 3000,00 para executar o seu sistema. Se você propõe R$ 3500,00 e ele te diz que ta caro, porque o PC dele custou menos que isto, você pergunta o seguinte: “qual o valor do seu PC sem o meu software?”

Se agrega valor não é caro: é investimento. O bandeirante ainda acha caro mesmo após ter justificado o valor? A solução é fácil: diga-lhe que consulte o mercado em busca de outras soluções. Normalmente não vale à pena.

Como você justifica o custo?

É muito fácil virar para o seu cliente e dizer: “custa X”. Custa X porque? Qual a unidade empregada? Numa boa: oferecer valores injustificados alimenta o desbravador contra você. Acredito ser fundamental ter alguma métrica a ser exposta, seja esta qual for: homem hora, pontos de função, casos de uso, que seja.

O importante é ter uma linguagem em comum pra não ter de escutar depois o “ta caro”. Sem esta, você está simplesmente alimentando indefinidamente esta merda toda.

Lembre-se do seguinte: no seu valor deve vir inserido todo o tempo que você investiu com estudo, pesquisa e aprimoramento. Este esforço não deve em hipótese alguma ser negligenciado. Não se aperfeiçoa em algo simplesmente pra ser o melhor nela e por assim ficar. Não! Este investimento DEVE ser refletido no seu valor hora.

Como eu evito cair nesta?

Nossos empreendedores tem uma arma tão poderosa quanto as espadas e a pólvora: o dinheiro. É fato: você precisa dele pra sobreviver, e não pode em maneira alguma se queimar no mercado. Mas ao mesmo tempo, assim como você depende do cliente, o contrário também é verdade.

Segue aqui então uma lista de atitudes que tem me ajudado a escapar destes ataques uns 70% das vezes:

  • JAMAIS faça nada de graça (ô arrependimento!): as pessoas não valorizam o gratuito. Você com certeza receberá um obrigado, mas não mais do que isto.
  • Cobre o justo: não esfaqueie seu cliente. Cobre o valor correto para manter uma relação de longo prazo.
  • Não comece a trabalhar antes de ter um orçamento aprovado (neste caso, o errado é você que se afobou)
  • Valorize-se: se seu trabalho fosse tão fácil assim, não estariam te procurando pra fazê-lo.
  • Seja honesto: é a única forma de ter moral em qualquer negócio e também de se diferenciar da multidão de picaretas que destroem nossa imagem

Concluindo

Uma vez eu ouvi a seguinte frase: “se trabalho fosse bom, não te pagavam pra isto”. A resposta foi imediata:

“Olha: meu trabalho É bom. AMO o que faço, então me dedico ao ofício. Consequentemente, vou ser um dos melhores.
As pessoas me pagam portanto não é porque é ruim, mas porque não conseguem executar a mesma tarefa que executo, no tempo que faço e com a qualidade que ofereço.”

PS: fui muito influenciado pelo excelente blog do Luiz DiVasca @divasca, cujo link é http://divasca.blogspot.com/. Precisamos de mais gente com sua coragem.

94 comments on “Armadilhas para desenvolvedores: os exploradores

  1. Dyego Souza Do Carmo

    Texto nota 10 , bem melhor que aquela puxa saquisse sem nocao de muito blogueiro no guj.

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    admin Reply:

    Oi Dyego, que bom que gostou cara! Valeu!
    Este assunto tá na minha cabeça há um bom tempo, e estava buscando uma maneira bacana de poder expor o problema.

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Ja tive muita prposta destas , aceitei varias , mas hj em dia cobro o justo. Deixar a familia de lado por bobagens semi gratis nao eh mais uma opcao para mim…

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    admin Reply:

    Dyego, o que me irrita é que nós caimos nestas furadas DIRETO.

    Eu mesmo tive uma experiência deste tipo neste mês e vou te dizer: no more.

    NUNCA mais faço qualquer tipo de trabalho gratuito.

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Tanto gratuito quanto preco de banana….. no more.

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    Leonardo Reply:

    Cara, nesse ponto restam duvidas e sao pensamentos radicais que impedem uma visao mais otmista. Veja a estoria de Chris Gardner

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Eh verdade , alguns chamao de oportunidade , eu ja considero uma BAITA SACANAGEM.

    Eu poderia chamar de uma opoetunidadebde ” mandar pastar” nestes casos :-)

    Se voce considera lixo o trabalho dos outros prq eu deveria considerar o contrario o seu ??

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  2. Leonardo

    Caro Kico, ótimo post mas achei que faltou a visão do cliente também. Como contratador, várias vezes tive o desprazer de interagir com supostos profissionais de TI que prometiam a oitava maravilha em código e no final só entregavam lixo. Bugs óbvios por falta de teste, invencionices que não correspondiam aos requisitos, atrasos de desculpas esfarrapadas. Muitos desenvolvedores querem e fazem uma exploração real dos parceiros ou clientes. Tem gente desonesta dos 2 lados e gente honesta também. Infelizmente a minha frase reflete um problema: a existência de “lados”. Continue com a ótima qualidade dos seus posts e parabéns mais uma vez.

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    admin Reply:

    Oi Léo, com certeza. Fico feliz que tenha gostado, valeu!

    Mas de qualquer maneira, o fato de haverem profissionais ruins não justifica a tentativa de se passar a perna nos mesmos com o tipo de proposta que apresentei aqui.

    Aliás, exatamente por pagar corretamente E com respeito ao desenvolvedor é que o cliente também deve fazer a sua parte, que é justamente cobrar pela qualidade pela qual estaria em teoria pagando.

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Se voce contratou-os em algum dos regimes acima voce nao tem muito do que reclamar..

    NAO EXISTE ALMOCO DE GRACA.

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    Leonardo Reply:

    Mas entao mal se paga com mal? Nao vejoque essa seja a melhor postura

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Legal esta “postura jesus” nao acha ? O empregador te sacaneia e vc ainda tem que entregar algo INACREDITAVEL e de facil manutencao…. postura eh algo que se cobra apenas quando se tem.
    E em muitos casos ela soh eh lembrada quando o resultado nao eh o esperado.

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    admin Reply:

    Ah, sabe Dyego, neste caso não sei não.

    Por que uma vez que você aceita a proposta, é aquele negócio: missão dada tem de ser missão cumprida

    Talvez JUSTAMENTE nestes casos, a qualidade também tenha de ser excelente pra que assim você possa reclamar no futuro. Acredito que o profissionalismo deva aparecer em qualquer situação, independente do valor.

    Talvez seja um pensamento utópico meu.

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    Dyego Souza Do Carmo Reply:

    Se realmente existisse boa feh o empregador nao contratria “o melhor” afinal o oferecido nao eh o melhor… e sim uma BAITA ILUSAO e acreditando na sua inocencia e na sua boa feh ele faz esse tipo de proposta

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    Fernando Reply:

    Cara, sempre que vejo essas comparações, eu meio que me chateio. Alguns dias atrás estava rolando uma discussão na lista .NET Architects sobre como o mercado utiliza o termo “falta de profissionais qualificados” para se referir a “alguém que faça tudo o que eu quero pelo pouco que pago”. Rapidinho chegou alguém pra falar sobre os desenvolvedores ruins, que prometem o mundo, cobram bem e não sabem fazer nada.

    Estou vendo a mesma situação nessa resposta. É simples: uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa. Se você tenta sugar algo de uma pessoa dessa maneira, ao meu ver, você errou duas vezes: uma por querer que o cara trabalhe de graça, e outra por escolher um péssimo profissional. Neste caso não há como justificar o fato de você não querer pagar pelo trabalho mal-feito. Você já iniciou a negociação com o intuito de não pagar. Se você tivesse contratado com valores justos e o trabalho fosse porco, aí sim, eu concordaria em questionar o pagamento.

    Enfim, embora eu concorde com a visão de “missão dada é missão cumprida”, eu acredito no seguinte: as pessoas vão dar o mesmo valor que você está dando ao trabalho delas.

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    admin Reply:

    Oi Fernando,

    mas ai que tá: eu acho que você tem de ser profissional independente da situação pra que, ao menos, tenha moral no final pra negociar melhor a situação.

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    Fernando Reply:

    Concordo. Temos que profissionais, independente da situação. Mas na prática, não creio que aconteça com tanta freqüência.

    Nunca passei por essas situações que você citou, então não tenho certeza de como reagiria ao começar a me sentir explorado. Mas todas as pessoas que conheço que passaram por isso (até mesmo em outras áreas) acabaram da mesma maneira: valorizando tanto quanto foram valorizadas. E nesse ponto, não falo só de valorização financeira, porque lá no final, não é só isso que define o seu comportamento.

    Sei lá. A minha visão é: não espere das pessoas atitudes que você não tem (por “você” eu não me refiro a você, Kico, apenas generalizando).

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  3. Moisés de Moura

    Ótimo texto!

    Curiosamente, eu nunca cai nesta. Mas não faltaram propostas.

    O 1º caso, foi justamente o motivo da fundação da http://www.mosaiko.com.br – Um cara me propôs uma parceria, onde eu trabalharia duro, faria absolutamente tudo, e então dividiríamos o lucro.

    Dei um pé na bunda do safado e montei a empresa sozinho.

    O mais recente, partiu de uma emissora de TV que todos nós conhecemos, deve ser a 2º ou 3º maior do país. Queriam 2 hotsites, alguns games interativos e como pagamento, exibiriam o nome da Mosaiko naquelas letrinhas miúdas ao final do programa… aquelas letrinhas que ninguém lê.

    Pé na bunda novamente.

    A conversinha é sempre a mesma.
    Pelo menos 2 vezes por mês alguém me procura querendo parceria… tsc, tsc… aliás, chegou e-mail com a palavra parceria, nem leio mais.

    Abs.

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    admin Reply:

    Oi Moisés, que bom que gostou cara.

    Sabe, eu acredito que nós precisamos começar a divulgar mais este tipo de comportamento pra que assim as pessoas se sintam constrangidas de propor estas monstruosidades.

    Talvez eu esteja sendo otimista, mas em alguns momentos eu tenho a impressão de que estas propostas na realidade surgem da própria ignorancia do proponente.

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  4. Marcelo Nascimento

    Ótimo desabafo! A culpa são dos próprios profissionais que não valorizam a profissão. Programinha, sisteminha, negocinho… estas palavras devem ser abolidas. Software é complexo e ponto final, o preço tem que ser justo!

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    admin Reply:

    Oi Marcelo, que bom que gostou cara.

    Concordo demais com você. Se for pra melhorar a coisa, tem de partir de nós.

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  5. Alex Buschle

    Ótimo post, já passei por coisa parecida, onde vc da alma e no final leva um pé na bunda =/ .
    Já aprendi a dizer não para propostas horríveis, e eles vem com o papinho: “á, já que tu não quer, vou contratar o fulano pela metade do preço”. Eu só penso: vai la filho, boa sorte, depois tu vai gastar mais para outra pessoa ter que arrumar o lixo ou simplesmente excluir o que o sobrinho fez.
    Tem muito “desenvolvedor(!?!?)” ruim, que topa qquer projeto por um preço irrisório, mas o mesmo reflete a qualidade do que será feito.
    Acho que todos da nossa área deveriam pensar: “gosta do meu trabalho? quer realmente que eu faça? então pague por isso”. Se todos pensassem assim, iria resolver o problema de cliente e desenvolvedor aproveitador.

    []s o/

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    admin Reply:

    Oi Alex, valeu!

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  6. guigouz

    Parabéns pelo artigo, esse tipo de informação com certeza ajuda a tornar nosso mercado mais profissional.

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    admin Reply:

    Opa, valeu. A idéia é esta mesmo!

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  7. Sérgio Peixoto Silva

    Parabéns pelo excelente texto. Como voce já viu no Blog do Di Vasca, ilustradores sofrem o mesmo problema – na verdade, quase todas as áreas onde há profissionais liberais sofrem deste mal.
    Tomei a liberdade de divulgar este texto em um grupo de discussão sobre HQs no Facebook (http://www.facebook.com/groups/128283663891360/), e daqui a pouco vou postar no meu mural também. Quem sabe ajudamos algum novato a se valorizar?
    Até mais!

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    admin Reply:

    Oi Sérgio, valeu demais cara!

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  8. Lelo Morais

    Cara de quando conheci o blog do Di Vasca pra cá (menos de duas semanas) tenho visto alguns textos com essa mesma idéia, e acho excelente que cada vez mais profissionais, sejam eles ilustradores, programadores para web, desenvolvedores de software e tantos outros serviços, divulguem e expressem seus sentimentos ao passar por algo assim, pra que quando um “empreendedor” procurar seu serviços tenham a oportunidade de ler este texto e ficar com vergonha antes de te fazer uma proposta sem cabimento destas.

    A ultima que recebi foi de um advogado, que reclamou que os R$ 100,00 mensais que ele paga pela manutenção do site era um valor suficientemente bom para que eu alterasse o layout de dois dos seus sites e ainda fizesse a manutenção destes sites. Mesmo sem conhecer o blog do Di Vasca eu apenas sugeri ao cliente que cuidasse de um caso jurídico a meu favor cobrando apenas R$ 100,00 e que este valor a ser pago estaria de bom tamanho aos serviços dele, já que ele sempre faz isso mesmo.

    A conversa sobre os serviços extras encerraram-se neste mesmo email, pois no próximo email, não muito contente, o cliente solicitou um orçamento para alteração do layout dos sites.

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    admin Reply:

    É foda. Minha opinião é a seguinte: quer mão de obra barata e de qualidade duvidosa? Procure um moleque qualquer.

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  9. Wilian Fiabani

    Não vou comentar muito, senão vai ficar maior que o próprio artigo. Mas este é sem dúvida um dos melhores artigos que já li. Tudo que tem ai em cima é verdade e está escrito sem desvios. parabéns.

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    admin Reply:

    Nossa Wilian, que bom cara. Me sinto honrado em ler isto.
    Bora então todo mundo começar a divulgar este tipo de monstruosidade pra evitar que elas ocorram ainda mais por ai!

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  10. Fabio

    Kico, texto excelente, gostoso de ler. Interessantíssimo e as suas citações com “nativos” foi 10. Muito obrigado.

    um abraço,
    Fabio.

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    admin Reply:

    Oi Fabio, valeu!

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  11. Andreo Costa

    Excelente texto, passáreis para meus alunos o link sempre. É tudo grande realidade. Precisamos ter uma organização para cobrar, nao sei de é exageiro, mas uma Ordem dos Informatas ou algo do gereno, a final, essa é a nossa profissão. Nem relógio trabalha de graça.

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    admin Reply:

    Oi Andreo, valeu! Espero que seus alunos gostem :)

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  12. Araujo

    puts, vi anos da minha vida nesse texto! sensacional! parabéns de verdade!

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    admin Reply:

    Uou Araujo, que triste! :D

    Fico feliz que tenha gostado. Valeu!

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  13. Marcos

    Parabéns pelo excelente texto. As comparações são perfeitas. Passei alguns anos fazendo isso e não só em desenvolvimento, mas em muitas outras situações. Minha esposa vivia me dizendo que eu era muito “bonzinho”, que pessoas assim sempre tem quem se aproxime para explorar.
    Depois que comecei a me valorizar pelo que eu havia acumulado de conhecimento e experiência. A procura não diminuiu, pelo contrário, ela aumentou e raramente alguém vem a mim com alguma proposta que não seja a do verdadeiro vinculo comercial.
    Que seu texto seja inspirador dos verdadeiros profissionais.

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    admin Reply:

    Oi Marcos,

    pois é: somos “nativos” né? Não temos formação comercial de cara, mas é assim mesmo. A gente apanha e vai aprendendo :)

    Fico feliz que tenha gostado. Valeu!

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  14. Leandro

    Eu já vivi a segunda e terceira tática.

    A segunda tática, foi de um cliente que tinha e e filiais e pediu desconto nos valores da manutenção prometendo indicações para outros futuros clientes. Como ele era muito conhecido no nicho que ele atuava, meu chefe caiu nessa, apostando nele.

    A terceira tática foi de um representante de uma indústria de tintas. A indústria que ele representava, não tinha um software para máquinas de pigmentação de bases. A princípio aceitei fazer um protótipo para máquinas manuais com base numa simples tabela para ele apresentar ao diretores da indústria em outro estado. Depois ele veio com um papo de que pra gente fechar com a indústria, eu tinha que fazer o software usando uma máquina automática. Eu teria que estudar a documentação da máquina pra ele poder demonstrar. Depois dessa, falei pra ele que não dava pois nem sequer um documento tinha sido assinado entre a indústria e a gente. Passou o tempo, ele não me procurou mais. Deve ter tentado fazer com outro trouxa.

    Essa é a famosa parceria Caracú. Um entra com a cara e outro com o …

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    admin Reply:

    Quando picareta chega pra mim com papo de “parceria” automaticamente já traduzo pra “mão de obra escrava”

    Responda

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